Estrategias para mejorar las ventas en tu E-Commerce.

Si trasladaste tu emprendimiento a los canales digitales o tienes un eCommerce con poco movimiento en ventas, este blog es para ti: porque aprenderás  poco más sobre las estrategias y prácticas que debes conocer para mejorar el performance en tu eCommerce.

Entre las muchas acciones que puedes desarrollar para tu eCommerce, la más adecuada para empezar tu estrategia es trabajar con el tráfico actual del sitio web; básicamente, todas las audiencias con las que ya estamos interactuando, aquellas que han visitado el sitio web, han comprado o tenido algún tipo de acercamiento, fidelizar esta audiencia es clave para activar las compras en el sitio y conocer mejor cuáles son los procesos de compra en el eCommerce.

El costo por adquisición de las audiencias frías o nuevas es mucho más alto que las que ya tienen un acercamiento previo; atraer un cliente que no nos conoce a profundidad pero que en algún momento decidió comprar y apuntar a convertirlo en un cliente regular es más provechoso, para esto puedes emplear estrategias de cross-selling o upselling; por medio de los leads, enganchamos al cliente a través de una comunicación constante y atractiva como estrategias de email marketing, promociones exclusivas, productos complementarios, etc. Si no estás relacionado con estos términos te explicamos brevemente en qué consisten:

·         Cross-selling:

Es básicamente ofertar productos adicionales y complementarios a tu producto principal, para escogerlos correctamente pregúntate ¿Qué productos suelen comprar juntos tus clientes? y ¿Qué necesidades pueden despertarles un producto concreto? Por ejemplo; si vendes blusas, y agregas accesorios complementarios de un atuendo, el cliente puede elegir entre el producto principal, uno complementario o todo el conjunto en general.

·         Upselling:

Es cuando ofreces al cliente la posibilidad de optar por un producto de categoría superior o por un servicio más completo por un costo adicional, por ejemplo; una agencia de viajes te ofrece un mismo destino con diferentes paquetes, en alguno incluye el hotel + desayuno, y en otros aumenta la oferta con seguro médico, toures, etc.

Sin importar, si tu negocio es B2B o B2C, conocer a la audiencia para desarrollar las estrategia es clave para el eCommerce; convencer a los visitantes de dejarnos alguna información, su email, nombre, número o algún dato donde podamos seguir en comunicación con él para ofrecerle ofertas atractivas que impulsen una posible compra y una posterior fidelización, la táctica más común para lograr esto, son los descuentos por primera compra y códigos promocionales, donde una vez el cliente realiza su compra, podemos perfeccionar más la persuasión ofreciendo productos que desean o esperan de nosotros para convertir ese cliente de una vez en un cliente regular por medio de tácticas de email marketing, sms, y así robustecer nuestro CRM.

El buen manejo de los datos es fundamental para el eCommerce, porque los usuarios que en algún momento se arriesgaron y realizaron una compra exitosa, tienen mayor posibilidad de volver a comprar; además si su experiencia fue positiva, pueden recomendarnos a otros y el voz a voz es una publicidad que no se debe subestimar, porque las recomendaciones implican una cercanía y confianza en la marca, que otorgan un reconocimiento a la misma de forma orgánica.

Pero no todas las estrategias se basan en los clientes que ya tenemos en el tráfico, es por eso que el voz a voz es importante para movilizar el tráfico frío hasta el eCommerce. Para lograr convertir un cliente desconocido en uno regular, debes convencerlo de que te conozca, después de que eche un vistazo debes hacer que confíe en ti y que se antoje de tu producto, la persuasión es importante para convertirlo en un comprador, pero ese proceso puede tardar; es clave conocer y estimar el proceso de conversión desde que un cliente tuvo el primer contacto hasta la compra final; porque en algunas ocasiones sentimos que no tenemos retorno en relación a la inversión que hacemos en las tácticas (sms, pauta, WhatsApp, etc) pero en algún momento, notamos que tenemos picos de venta; sin embargo, no entendemos de dónde vienen esos compradores, las campañas de fidelización pueden ser la razón de que esto suceda, cuando se captura esa audiencia, y se trackea el proceso de compra, identificando cómo es su recorrido y dónde abandonan el carrito, nos entregan suficientes datos para implementar una comunicación más persuasiva, segmentada y directa para impulsar una futura compra. Las recomendaciones de otros usuarios pueden hacer la diferencia y acortar ese proceso para quienes vienen de tráfico frío, es por eso, que tener espacios donde los clientes nos dejen sus comentarios y apreciaciones, no solo funcionan para campañas y aumentar el ego de la marca, sino que ayudan a otras personas que necesitan recorrer ese proceso de tráfico frio a convencerse y despejar sus dudas más comunes, básicamente a confiar en nuestro negocio.

Conocer a tu audiencia no es solo conocer sus datos y gustos, sino también aquellas objeciones o dudas hacia nuestro producto; si cuestionan la calidad, el servicio, la efectividad del producto, etc; es ideal que las reseñas respondan esas objeciones para los clientes potenciales, los comentarios de otros usuarios se convertirán más allá de una herramienta para la venta, en una ayuda para tomar la decisión de compra final; por esto, debes ser claro con tus compradores al impulsarlos en dejar sus reseñas.

Las reseñas de los usuarios pueden impulsar tus ventas, un correo o un mensaje reseñando tu producto puede ser parte de tu proceso de comunicación y servicio al cliente; para ello, debes especificarle a los usuarios de forma clara, qué quieres que hagan e incluso podrás sugerirles opciones de recomendaciones dándoles ideas par que hagan un review más orientado a dar una solución a las dudas más comunes de los clientes que vienen de tráfico frío, algunos de los sitios que puedes usar externos a tus redes sociales y web, son Google my business y el Facebook review.

Genera contenido interesante

Muchos creen que el eCommerce es simplemente una especie de estantería digital y esta es una percepción errada, pues el sitio debe considerarse como un ser vivo, actualizable, adaptable a las necesidades del cliente y las tendencias comunicativas del mercado; la generación de contenido interesante, igual que en las redes sociales es fundamental en los sitios web de eCommerce, las páginas deben estar nutridas con información adicional y atractiva para el cliente; conocer esta audiencia para saber qué información requieren para convencerse de comprar sin tantas dudas: beneficios del producto, fichas técnicas, documentos específicos; no es solo entregar una promesa de valor, sino ofrecer en el sitio información detallada del producto y más aspectos relevantes que puedan influir en la compra, anticiparse a lo que el cliente espera encontrar en el sitio y darle más opciones; por ejemplo, ofrecer varios ángulos fotográficos y detallados del producto.

Para mantener atractivo el sitio, debemos cambiar los banners, renovar las promociones con lo que está moviéndose en el mercado, realizar campañas flash con diseños atractivos, hacer pruebas A y B con banners para determinar qué tipo de comunicación genera más clics y enfocarnos hacia ese tipo de diseño; siempre debemos tener en cuenta que un cliente que visita hoy la página puede regresar en un mes y debe encontrar información nueva que lo motive a comprar.

Por último, pero no menos importante, para finalizar el proceso de compra de un cliente que ya ha pasado por todos esos pasos de tráfico frío a templado; debes generar confianza al verificar los elementos de seguridad; certificados CSL, métodos de pago seguros y reconocidos para que la persona acceda a dejar sus datos y se sienta seguro para realizar transacciones en tu web. Validar las plataformas y los métodos de pago según el mercado objetivo es crucial para asegurar una compra ágil y segura.

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