En los zapatos de un marketer con David Baños de Clientify

En esta sesión de en los zapatos de un marketer tenemos a un invitado muy especial, se trata de David Baños, experto en Inbound Marketing y Director de negocios de Clientify quien nos contará acerca de las buenas prácticas que se pueden implementar para lograr los objetivos de tu empresa o negocio.  

En los zapatos de un marketer es un escenario en el que hablamos con expertos del sector de Marketing para entender desde su punto de vista cuáles son los retos, estrategias y las mejores prácticas sobre Marketing Digital.

Entrando en materia y dando espacio a nuestro invitado, ¡empecemos!

Clientify es una herramienta en línea para hacer Inbound Marketing. Tiene todos los recursos necesarios para que cualquier emprendedor o empresa pueda gestionar sus estrategias de Inbound Marketing y aumente sus ventas.

Vendemos un servicio y una tecnología que sirve para hacer campañas de Inbound Marketing, embudo de ventas y más. Nuestro incremento en facturación es de 283% en 2020, y lo bueno de esta industria online es que te permite escalar y crecer en un corto periodo de tiempo.

Cuando vendemos lo que hacemos es atraer, y este proceso se basa en 4 pilares que son: atraer, convertir, cerrar y fidelizar.

El primer paso de “atracción” se realiza a través de técnicas SEO, SEM, Google Ads, Redes Sociales o contenidos de valor como un blog. El segundo paso de “conversión” la ejecutamos con landing pages, formularios o Call To Actions. Posteriormente cerramos las ventas con la gestión del equipo comercial, uso de CRM o Email Marketing y por último fidelizamos a ese cliente.

De ahí la importancia de definir primero tu customer avatar y producto o servicio.

Correcto. Por ejemplo en Clientify tenemos bien definido nuestro buyer persona. Las agencias de marketing son nuestro cliente ideal, las academias de formación o freelancers que cuenten con una buena base de clientes y tienen un presupuesto adecuado para invertir en marketing.

Todo el proceso de filtrar a tu cliente si lo haces manualmente pierdes mucho tiempo, debes tener una herramienta para automatizar estas tareas, definir la industria a la cual te quieres enfocar y cuál es tu buyer persona ideal para estructurar tu estrategia.        

¿Cuánto podría ser el tiempo de vida útil de ese lead dentro del flujo hasta que nos compran?

Depende de la industria. En nuestro caso tenemos clientes que han cerrado año y medio después. Si eres un ecommerce y quieres vender en una fecha o temporada determinada, en este caso el tiempo de ese lead en el flujo va a ser corto.

Hay leads que son cíclicos, pueden que hoy no estén interesados en mi producto o servicio, pero en el futuro sí lo pueden estar, por eso debemos estar presentes con contenido de valor para impactar posteriormente en el momento adecuado.

Nosotros realizamos encuestas a nuestros clientes y les preguntamos acerca de las dificultades en la digitalización, el por qué buscaban una herramienta de Marketing Digital o cómo toman las decisiones de Marketing en su empresa, si es por sensaciones o analizando métricas.

Dentro de las respuestas, obtuvimos que el 81% dice no haber trabajado su big data antes de forma segmentada, no disponían de las herramientas que le permitieran analizar el comportamiento de sus clientes y no tenían definidas las estrategias sobre las bases de datos ya disponibles para tener un mayor rendimiento.

Un error muy común que detectamos es centrarse solo en la captación de nuevos clientes y no utilizar el big data para ventas cruzadas o recurrencia de las mismas. En este punto es importante la segmentación para filtrar mejor a tus clientes potenciales.

¿El tema de segmentación se maneja a través de la plataforma o con un trabajo manual por parte del equipo comercial?

En la segmentación hay casos que son automáticos, ahora bien, si un cliente por teléfono te deja datos puedes registrarlos para consolidar esa segmentación. Lo que sí debes tener es la herramienta, lo ideal es contar con una plataforma que te permita hacer campañas de marketing, CRM, automatización, segmentación, y lo más recomendable es que lo tengas todo unificado en una sola herramienta.

Un reto grande es que las empresas tienen muchos datos pero no le dan un manejo adecuado.

Esto es cuestión de estrategia. Si necesitas determinadas etiquetas para segmentar y aprovechar esos datos, en nuestro caso las puedes programar de manera automática y luego hacer la segmentación en función de eso. No tiene que ser complejo si tienes clara tu estrategia y si cuentas con la herramienta para gestionar este proceso.

A la pregunta de cuántos miden la recurrencia de sus clientes, descubrimos que un 63% no mide o sabe este indicador, tampoco tienen políticas de fidelización, no hacen ventas cruzadas o no cuentan con estrategias de recurrencia.

Otro aspecto importante es cuidar la experiencia de usuario, brindando la información necesaria de tu empresa para generar confianza como teléfonos, direcciones o testimonios de clientes etc. Hay que revisar desde los anuncios en redes sociales o Google hasta la landing page con un proceso automatizado que guíe al consumidor hacia el punto que queremos.

Por ejemplo Amazon tiene políticas de devolución o reintegro de dinero, demostrando que cuidan esa experiencia de usuario; aquí la confianza es vital porque la gente sabe que si hay un problema ellos te lo van a solucionar.

¿Cuáles son los problemas de las agencias de marketing en la digitalización y las dificultades para demostrar sus resultados a sus clientes?

Este no es un problema de la agencia, es un problema de la integración. El 73% dice haber tenido dificultades para demostrar el resultado de sus campañas más allá del número de leads o el costo por clic. Uno de los grandes problemas que tienen las agencias de marketing es que no tienen integrada de forma eficaz su estrategia con el departamento de ventas de su cliente.

Adicional, el 95% no puede medir en tiempo real la eficacia de sus campañas con el departamento de ventas, teniendo que concertar reuniones periódicas para recibir feedback.

De tu propia experiencia, danos unos consejos para que las empresas estén más cerca de lograr el éxito en su estrategia digital

Depende del buyer persona, y sobre todo en industrias que nunca han vendido online tener clara la estrategia, crear embudos, haz prueba y error, modifica las herramientas que consideres y si tienes un embudo que funciona con buenos resultados no lo toques.

Si no tienes un departamento de marketing propio, el mejor consejo es que te bases en agencias y cuentes con los profesionales para llevar a cabo las campañas.

¿Tienes alguna sugerencia para una marca que no es tan reconocida en el mercado?

Tener muy claro que la venta online es una cosa y la venta offline es otra distinta. Ser consciente que debes tener un presupuesto definido y contar con las personas adecuadas para ejecutar la estrategia.

Finalmente, ¿Tener un equipo comercial de respaldo es vital para el ejercicio?

Depende si son compras compulsivas, por ejemplo en el caso de relojes no debo tener un contacto físico, pero sí debo tener personas que estén a cargo de la logística, envíos, gestión de los correos electrónicos para cuidar esa experiencia de usuario. Dependiendo de la industria no necesitas ese contacto pero sí alguien que vigile el proceso de compras o el contacto con proveedores.

Mira aquí la entrevista completa para ampliar esta información

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